Lead Qualification Score

1) Qualification تصمیم است، نه جدول رتبه‌بندی

Lead Score فقط وقتی ارزش دارد که یک تصمیم bounded را توضیح دهد. اگر Fit، Activity، Authority، Timing و Serviceability در یک عدد مخلوط شوند، Lead بسیار فعال اما غیرقابل‌خدمت می‌تواند از Lead آرام‌تر ولی واقعاً قابل‌خرید جلو بزند. در این درس Lead Qualification Evidence Scorecard v1 را می‌سازیم.

2) Interest را از Suitability جدا نگه دار

Salesforce Trailhead میان Scoring مربوط به Engagement و Grading مربوط به Fit تفاوت می‌گذارد. همین جداسازی باید در Evidence دیده شود. Intent می‌پرسد «چه نشانه‌ای از علاقه و حرکت خرید داریم؟» و Fit می‌پرسد «این Prospect چقدر با مشتری قابل‌خدمت ما هم‌خوان است؟» هیچ‌کدام جای دیگری را نمی‌گیرد.

3) Hard Gate قبل از Weighted Score اجرا می‌شود

اول Hard Disqualifier و Serviceability را بررسی کن. جغرافیای ممنوع، Use Case غیرمجاز، نیاز تحویلی پشتیبانی‌نشده یا وضعیت صریحاً Unserviceable با Click یا Download بیشتر اصلاح نمی‌شود. شکست Gate یک Evidence واقعی است، نه امتیاز پایینی که بتوان با Average پنهانش کرد.

4) Authority یک Dimension مستقل است

Interest به معنی اختیار خرید نیست. مشخص کن آیا مسیر خرید Decision-maker مسئول یا مسیر مستند رسیدن به او را دارد. اگر Authority صریحاً وجود ندارد، NURTURE بده؛ اگر Authority باید معلوم باشد اما Evidence آن Unknown است، تا تکمیل داده HOLD بده.

5) Timing را از هیجان Activity جدا کن

Timing را با پنجرهٔ خرید یا Decision Date مستند کن. از تکرار فعالیت نتیجه نگیر که خرید حتماً نزدیک است. Account با Fit بالا و Timeline دور می‌تواند NURTURE باشد بدون اینکه Lead بد محسوب شود.

6) Weighted Score فقط Advisory و Versioned است

بعد از عبور Gateها می‌توان برای خلاصه‌سازی Dimensionها امتیاز عددی ساخت. در مثال این درس Weight Set برابر Fit=40%، Intent=30%، Authority=20% و Timing=10% است. این اعداد MAKNOW DESIGN هستند، نه استاندارد Salesforce. score_version و weight_set باید ثبت شوند؛ تغییر بی‌صدای Weightها مقایسه را نامعتبر می‌کند.

7) فیلدهای Scorecard همان Audit Trail هستند

هر ردیف باید Lead، Fit، Intent، Authority، Timing، Serviceability، Disqualifier، Weight Set، Score Version، Missing Fields، Confidence، State، Rationale، Review Trigger و Evidence Ref را نشان دهد. اگر بدون Hidden Reasoning نتوان State را توضیح داد، ردیف کامل نیست.

8) Stateهای Type شده جلوی False Precision را می‌گیرند

وقتی همه Hard Gateها پاس و معیارهای Versioned برقرارند QUALIFIED بده. وقتی Evidence معتبر است اما خرید هنوز آماده نیست NURTURE بده. شکست صریح Gate → DISQUALIFIED. اگر قرارداد Evidence مشکل دارد از HOLD / PARTIAL / DISPUTED / STALE / BLOCKED استفاده کن و Success جعلی نساز.

9) مثال: Activity یکسان، واقعیت تجاری متفاوت

Lead A با ICP هم‌خوان است، Serviceable است، Authority دارد و Timeline آن 60 روز است؛ Engagement آن متوسط است. Lead B Activity بسیار بالا دارد اما فعلاً Unserviceable است. Lead A می‌تواند QUALIFIED شود و Lead B با وجود Activity بالاتر DISQUALIFIED می‌ماند. ترتیب را Gate تعیین می‌کند، نه هیجان Score.

10) رویکرد غلط: Activity را دو برابر کن بدون تغییر Fit

دو برابرشدن Intent، Advisory Score را بالا می‌برد اما Fit، Authority یا Serviceability را اصلاح نمی‌کند. اگر Fit زیر Minimum باشد State همچنان NURTURE است. توضیح درست باید Dimension محدودکننده را نام ببرد، نه فقط عدد بزرگ‌تر را.

11) Missing Evidence همان Negative Fact نیست

Unknown Authority با «Authority ندارد» یکی نیست. اگر Evidence اجباری Unknown باشد State HOLD است، چون هنوز تصمیم‌پذیر نیست. این کار مانع تبدیل حدس به صفر یا Yes ساختگی می‌شود.

12) تغییر Version و Evidence stale قابلیت مقایسه را از بین می‌برد

اگر Weightها از W1 به W2 عوض شوند ولی score_version جدید ثبت نشود، نتیجه DISPUTED است. اگر Evidence تصمیم‌ساز از Freshness Limit عبور کند، State STALE می‌شود. دادهٔ تاریخی می‌تواند بماند اما تصمیم جاری باید متوقف شود.

13) Lab: هشت Fixture و 64 Assertion قطعی

Lab کاملاً Offline است و Baseline qualified، Lead پرIntent با Fit ضعیف، Serviceability failure، Authority گمشده، تغییر Weight بدون Version، Evidence stale، Transfer با Executive Trigger و Lead تازه Serviceable ولی بدون Buying Authority را تست می‌کند. هر Fixture هشت خروجی deterministic دارد.

14) Transfer: Evidence تغییرکرده را دوباره محاسبه کن

Lead کم‌Intent ولی ICP یک Executive Trigger می‌گیرد؛ Intent و Timing بهتر می‌شوند، پس با همان Version و Gateها دوباره محاسبه کن. Lead پرIntent اکنون Serviceable شده اما هنوز Buying Authority ندارد؛ مشکل Serviceability رفع شده ولی Authority اجازه QUALIFIED نمی‌دهد، بنابراین State bounded آن NURTURE است.

15) چک‌لیست تحویل

Fit، Intent، Authority، Timing و Serviceability جدا هستند؛ Hard Disqualifier قبل از Advisory Score اجرا می‌شود؛ Weight و Threshold Version دارند؛ Missing Data و Confidence صریح‌اند؛ هر State دارای Rationale، Review Trigger و Evidence Ref است؛ Activity نمی‌تواند Gate Failure را پنهان کند؛ و هر تغییر مادی قبل از تغییر State دوباره محاسبه می‌شود.